O que são prospects?

Entre os muitos elementos que devem estar nos horizontes de qualquer empresa estão os prospects. Saber como conquistá-los e lidar com eles é fundamental para o sucesso do negócio.

Muitas companhias do mercado sabem que precisam colocar em prática diversas ações para captar novos clientes. De fato, esse trabalho é o que garante que elas alcancem mais pessoas e cheguem mais facilmente aos seus objetivos.

Nesse processo, é comum que a empresa invista em marketing, o que na prática é uma ação essencial para alavancar o negócio. E, dentro desse universo, existem vários termos que precisam ser conhecidos para tornar cada atividade mais simples e eficiente.

O fato é que qualquer corporação, seja ela especializada em usinagem a seco ou em contabilidade, vai ter uma boa quantidade de prospects, se souber como atuar para atraí-los.

Depois disso, é necessário entender o que precisa ser feito com os prospects, para que eles se tornem clientes da marca. Sendo assim, é preciso começar todo o processo entendendo qual a definição do termo, para clarear as ideias.

Na sequência, também é possível entender como otimizar as vendas e, mais adiante, saber o que fazer para transformar um prospect em um lead qualificado. Visto isso, para entender todos esses pontos, não deixe de seguir na leitura deste artigo.

Conceito de prospects

Qualquer empresa que venda produtos ou que preste serviços, como o de manutenção de cílios volume russo, possui prospects. Mas, afinal, o que isso quer dizer na prática? É bem simples: ela possui potenciais clientes que têm interesse no que ela oferece.

Porém, é importante salientar que existe uma diferença entre um prospect e um potencial cliente. O prospect é aquele que ainda não identificou qual é a sua necessidade ou dor do momento.

Por isso, o prospect é, nesse sentido, um contato, que ainda não expressa exatamente o que deseja adquirir da empresa sem deixar de manifestar algum interesse no que ela oferece.

Sendo assim, uma boa definição seria a de que ele se trata de uma pessoa ou de uma empresa que possui necessidades, mas que precisa ser trabalhada até o momento da venda. Em resumo, um prospect é aquele que:

• É equivalente a personas da empresa;
• Está dentro do mercado-alvo da marca;
• Tem meios de tomar decisões financeiras;
• Precisa de autorização de outros para finalizar uma compra.

Diante disso, o prospect é aquele que possui o perfil de um cliente que está em busca de um tensoativo detergente, por exemplo, mas que ainda precisa passar por um processo para entender essa sua necessidade.

Ao mesmo tempo, ele está dentro do mercado-alvo da marca, ou seja, está incluído entre o grupo de pessoas que serão impactadas pelas ações de educação aplicadas pela empresa.

Em paralelo, o prospect deve ser responsável por tomar as suas decisões financeiras ou, no limite, pode decidir por adquirir o produto ou o serviço oferecido pela marca, mesmo que precise da autorização de outra pessoa para poder fechar negócio.

Nesse sentido, é importante dizer que o prospect não é um lead propriamente dito, já que precisará ser educado pela marca para que consiga ver o valor que ela possui, o que facilitará na identificação dele sobre as necessidades que ele tem.

Ou seja, o prospect precisa do auxílio da empresa para entender como ela pode ajudá-lo, o que permitirá que a companhia consiga transformar esse contato em um futuro comprador.

Como otimizar as vendas?

Diante de todo esse cenário, não é difícil perceber que para que o prospect chegue na etapa de fechar a compra de uma bateria de empilhadeiras, por exemplo, ele precisará passar por um processo.

Isso é fundamental para otimizar as vendas, no entanto, só se torna possível atingir esse objetivo quando se sabe exatamente o caminho que precisa ser trilhado.

O primeiro passo é o de transmitir ao público o quanto o produto ou serviço oferecido pela companhia se encaixa na vida dessas pessoas.

De fato, para que o proprietário de um terreno possa construir um imóvel, ele dependerá do auxílio de um engenheiro, que vai dizer para ele que será preciso de materiais como uma viga ferro armado para que a construção aconteça de modo certo.

Ou seja, ele transmitirá uma informação para quem tem uma necessidade, mas não sabe exatamente qual era até aquele momento.

Seguindo nessa mesma linha, o segundo passo é justamente o de como o cliente poderá usar o seu produto ou serviço. Voltando ao exemplo, é nessa etapa que o engenheiro explica a funcionalidade do produto indicado, para que o cliente entenda melhor sobre ele.

Por fim, também é indispensável fazer com que o prospect entenda qual é o real valor da mercadoria ou serviço. De fato, a viga que ele vai adquirir dará a sustentação necessária para a construção.

Sem ela, ele poderá ter problemas no futuro, que podem não ser tão claros quando o potencial cliente ainda está na etapa de prospect.

Dessa forma, ao investir em ações como as mencionadas, é possível otimizar as vendas, uma vez que uma pessoa que precisa de um medidor de umidade para algodão passa a entender o que aquele item vai oferecer para facilitar o seu dia a dia.

3 dicas de como tornar um lead qualificado

O prospect passará por algumas etapas, até que se torne um lead qualificado. Para que isso ocorra, é possível colocar em prática algumas dicas que auxiliam no processo. As principais, são:

1. Defina a persona da empresa

Segmentar uma grande quantidade de contatos é uma das etapas de qualquer funil de vendas. Por isso, uma das principais estratégias de marketing é segmentar o público, para otimizar o trabalho.

Um dos processos mais importantes para isso é definir a persona da marca. Afinal, com ela, é possível entender qual o perfil de cliente se beneficia com o que a companhia oferece.

Para poder criar o perfil do cliente ideal, a organização deverá fazer uma pesquisa e montar a persona o mais parecido possível com o tipo de público que terá interesse na solução que ela oferece.

Esse processo facilita a transição para um lead qualificado, pois faz com que as ações realizadas pela empresa possam ser voltadas para o perfil da pessoa, de modo que cada ação terá um impacto muito maior.

2. Ofereça materiais online gratuitos

Uma empresa pode aproveitar para educar o seu público ao oferecer materiais de qualidade que podem ser consumidos gratuitamente. Disponibilizar conteúdos desse nível é fundamental para criar aproximação e avançar no processo de vendas.

Vale lembrar que oferecer materiais sem custos é uma etapa que complementa o funil de marketing. Isso porque o lead oferece um dado próprio que pode ser usado para criar uma ponte de contato com essa pessoa.

Alguns exemplos disso são disponibilizar e-books e posts em redes sociais. Com isso, é possível criar um caminho para elevar o lead a um nível mais qualificado, que tem como resultado a possibilidade de vendas.

3. Usar SEO

Qualquer pessoa que queira comprar uma máscara personalizada com foto vai realizar buscas na internet. Por isso, estratégias de SEO (Search Engine Optimization) podem ser implementadas para tornar o site mais bonito e de fácil navegação.

Pontos como linguagem, recursos visuais, conteúdos e qualidade de imagens e textos fazem com que uma página seja valorizada pelos buscadores e sejam exibidas entre os primeiros resultados de pesquisas virtuais.

Além disso, o uso de palavras-chave é muito importante. Afinal, um usuário pode usar termos como alinhamento e balanceamento perto de mim para encontrar uma empresa e se tornar um cliente dela.

Para ter eficiência no uso do SEO, é válido alinhar a experiência da persona com as configurações para conquistar um bom posicionamento na internet. Com isso, é possível qualificar o lead de modo mais fácil e com maior eficiência.

Também vale lembrar que o uso de técnicas de otimização para mecanismos de busca é indicado para que o patrocínio de conteúdos e de palavras-chave, assim como o impulsionamento de um site, possam ser feitos com sucesso.

Com essas dicas simples, é possível trabalhar os leads conquistados e prepará-los para um trabalho de conversão, no qual as vendas possam ser concretizadas com sucesso, garantindo a satisfação do público.

Considerações finais

Para que uma empresa tenha sucesso nas suas ações, é fundamental que ela implemente estratégias de marketing que vão otimizar o seu trabalho. Para isso, ela precisa entender bem os termos e elementos com os quais vai lidar, como é o caso dos prospects.

Depois de dominar esses termos, é viável criar ações para conquistar objetivos, como transformar os prospects em leads e qualificá-los para otimizar as vendas. Por isso, aproveite esses conhecimentos e tenha mais sucesso nos seus projetos empresariais.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.