Qual a diferença de upsell e cross-sell? Entenda essas estratégias

Mais do que prospectar novos clientes, as empresas precisam elaborar estratégias para reter e fidelizar por um longo período os clientes que já possui. Nesse sentido, algumas estratégias de pós-venda entregam resultados bem interessantes. Por exemplo, você sabe a diferença entre upsell e cross-sell?

Essas duas metodologias são bem similares, mas possuem algumas diferenças fundamentais. Ambas podem ser utilizadas em conjunto a depender da situação, histórico e perfil do consumidor no momento de fechar o negócio.

O mais legal em aprender essas duas técnicas de marketing de vendas é que uma marca pode aumentar o ticket médio de clientes com soluções bem simples. 

E mais: elas dão corpo a uma jornada do cliente mais complexa e duradoura, na qual a loja se mostra à disposição do consumidor para sempre enriquecer ainda mais a sua experiência de compra de acordo com suas necessidades pessoais.

Mas, afinal,  qual a diferença entre upsell e cross-sell e o que esses dois termos significam? Qual o impacto de ambos na retenção de clientes e no aumento da receita das empresas? Por que vale a pena investir nessas técnicas?

Confira nosso conteúdo até o fim e obtenha a resposta para todas essas perguntas! Vem com a gente!

Diferença de upsell e cross-sell

Para falarmos da diferença de upsell e cross-sell, vamos explicar o conceito de cada um desses termos individualmente.

Entenda o que cada um representa e veja exemplos de cross-sell e upsell na prática.

O que é cross-sell?

Cross-sell é uma eficiente técnica de pós-venda baseada na venda cruzada de produtos, em que um item é oferecido de forma complementar a outro adquirido anteriormente pelo consumidor.

Mas o que são vendas cruzadas? Caso não tenha reparado, esse termo é a exata tradução do de cross-selling para o português. Aqui, a ideia é oferecer novos produtos a um cliente de uma forma que enriqueça ainda mais a experiência com a marca.

Imagine, por exemplo, que um consumidor compre um notebook em um e-commerce do segmento de eletrônicos. Para aumentar o ticket médio desse cliente e retê-lo para mais compras, o setor comercial pode fazer novas ofertas com produtos complementares ao notebook.

O cross-selling cabe aqui com mensagem via e-mail com ofertas de mouses, teclados sem fio ou até uma case para guardar o notebook. 

Eles são produtos relacionados que podem melhorar ainda mais a experiência do cliente com o novo computador e ainda render novas receitas para a empresa.

Perceba que essa situação torna o processo de vendas bem mais fácil, econômico e eficiente para a empresa. Não é por acaso que a Zippia aponta que reter clientes antigos é de 6 a 7 vezes mais barato do que o processo de adquirir novos.

O que é upsell?

E, afinal, o que é upsell? Essa técnica de marketing de vendas é bastante parecida com a sua irmã, mas há uma diferença fundamental.

Diferentemente do cross-sell, o upsell manifesta-se quando há uma oferta de upgrade a determinado produto ou serviço.

Quando você compra um ou está às vias de comprar um computador de performance intermediária, por exemplo, e recebe uma notificação ou mensagem mostrando que por um preço um pouco maior é possível adquirir um notebook de geração superior e com mais recursos, temos um exemplo de upsell.

Essa metodologia também é muito utilizada no segmento de softwares, planos de assinatura diversos e streamings. 

Imagine que seu cliente assina um plano junto ao seu e-commerce de vinhos para receber duas garrafas de rótulos intermediários por mês na sua casa por um valor X. 

Nesse caso, uma boa dica de upselling é enviar SMS, e-mail ou mensagens no ZAP gb original mostrando os benefícios de pagar um pouco mais para fazer um upgrade para um novo plano com vinhos mais sofisticados ou maior número de garrafas.

Vantagens do upsell e do cross-sell

Portanto, qual a diferença de upsell e cross-sell? Enquanto o primeiro consiste na oferta de um upgrade para determinado produto (valores maiores, porém com mais benefícios para o cliente), o segundo diz respeito ao acréscimo de novas vendas cruzadas para enriquecer ainda mais a experiência do consumidor com o produto previamente adquirido.

Essas duas técnicas de vendas possuem uma série de benefícios para a empresa, dentre quais:

• Aumenta o ticket médio do cliente: as duas técnicas levam o consumidor a tirar mais dinheiro do bolso, seja para adquirir novos produtos ou para comprar uma versão melhor deles.
• Melhora a experiência do cliente: ambas permitem oportunidades para o consumidor enriquecer ainda mais a sua experiência com a solução comprada e com a marca como um todo, o que contribui para maior engajamento e fidelização no longo prazo.
• custa menos e é mais efetivo: como já vimos, reter antigos clientes é bem mais barato e efetivo do que prospectar novos. Como são propostas mais direcionadas e personalizadas, a tendência é de uma taxa de conversão bem mais alta.

Boas ofertas, campanhas promocionais e um eficiente atendimento ao cliente são fundamentais para se destacar da concorrência com uma base de consumidores fiel e promotora da marca. E, nesse sentido, um bom CRM de vendas contribui bastante para cada uma dessas estratégias.

Gostou dos nossos exemplos de cross-sell e upsell? Entendeu direitinho o que cada uma dessas técnicas significa? Esperamos que tenham gostado das dicas! Até a próxima!